「ECサイトの売上を増やしたい」…ECコンサルティングを始め、ECサイト制作、リスティング広告運用をご依頼いただき、売上アップにつなげていただいている有限会社ベイスコーポレーション・代表取締役社長の光藤慎太郎様にお話を伺いました。

まずは、事業内容をお聞かせください。

当社はイタリア、スペイン、フランス、ポルトガルなど、ヨーロッパで製造されたインテリアのファブリック製品を輸入し、国内のカタログ通販会社などへの卸販売をしている会社です。ソファーカバーを中心に、チェアカバー、ラグマット、テーブルクロスなどを扱っています。いわゆる、リビングに置いてある布製品ですね。

有限会社ベイスコーポレーション様コーポレートサイト

業種としては、輸入卸という分類になりまして、カタログ通販会社様や百貨店様に卸すBtoBの事業がメインです。あとから、自社ECサイトでの販売も始め、BtoCの事業も行っています。

もともと、ヨーロッパの布製品を輸入販売しようと考えていたのですか？

実は、最初は全く異なる事業をしていたんです。ガーデニング用の木製品などを販売していました。その後、今から15年前に偶然、創業者である現会長がソファーカバーにめぐり合って、そこからはソファーカバーを中心としたファブリック製品に切り替えていきました。その当時は正直、販売するアイテム自体にこだわりはありませんでした。輸入元の国も最初はベルギー、次にスペイン、イタリアと変わってきています。ソファーカバーの中でも「ストレッチソファーカバー」という市場においては、日本で取り扱いがある企業は当社含め、数社しかありませんので、ほぼ市場を独占している状態ですね。

当時も今もそうですが、カタログ通販会社向けの販売をメインとしています。カタログ通販の場合、買取ではなく、委託しての販売となるため、どうしても在庫リスクがつきまといます。当然、当社の立場である卸業者側が在庫を抱える必要があります。そういった業界の事情もある上に、カタログ業界は古くからのつながりで事業を行っている会社が多く、横のつながりが非常に強い業界ですので、突然、新しい会社が出てくることはないこともあり、事業としては存続していきやすい業態です。そのような背景がある中、在庫のこともあったので、徐々にBtoCの事業も始めようと思い始めていました。

そういった経緯から、ECサイトの立ち上げに至ったのですね。

そうです。2006年頃だったと思います。当時、システムに詳しい女性スタッフが在職していて、ECサイトを社内で立ち上げることになりました。カタログ通販や店舗卸で在庫になってしまった商品を、直接お客様に販売する目的が始まりでしたので、リスティングなどの広告もほとんどかけていませんでした。卸の方で、在庫として残ってしまった商品は処分すること自体、それなりにコストがかかります。それがECサイトを経由することで、「売上」に変わっているのでとても助かっています。

リーピー代表・川口との出会い

たしか、2014年頃だったと思いますが、その当時は社内で、リスティング広告をかけていた”らしい”のですが、状況も効果も、社内の誰も把握していませんでした(笑)。専門知識のない自分たちで回していたので、広告が売上につながっているか、全く分かりませんでした。

さすがに状況を変えよう、ということになり、東京のリスティング広告の運用代行業者に依頼したのですが、担当者もコロコロ変わって、なかなか状況は改善していきませんでした。次のパートナーとなる会社を検討していたときに出会ったのが、川口さんですね。

共通の知り合いからの紹介で出会ったそうですね。

そうですね。私の知っている会社さんも、ECでの売上が全然立っていなかったのですが、川口さんのコンサルティングでどんどん変わっていったんです。「じゃあ」ということで紹介してもらいました。

コンサルティングを依頼してから、単純にリスティング広告を回すだけではなく、ターゲットが明確になって、コスト管理もしやすくなりました。自分たちで手探りで広告を運用していた時は、費用対効果が合っているかどうかさえも分からなかったのですが、コンサルティングに入っていただいたことで、今の運営状況が明確になっていき、良いか悪いかの判断ができるようにはなっていきました。コンサルティングの費用以上に、たくさん学ばせていただきましたね。

ECサイト全体の運用としてはいかがですか？

通販自体は、Yahoo!ショッピングなどの横展開も試してみましたが、なかなか上手くいきませんでしたね。もともと自社ECサイトは、店舗卸の在庫を売る場所だったので、それも当然かなとは思います。今はECサイトをメインで2サイト運営していますが、どちらもかなり売上につながっています。

当初の目的をブラさず進んだのが正解でしたね。

そうですね。※CPAを悪化させてまでやるサイトではないという認識があったため、在庫を売る、という目的からブレていない、今のバランスがちょうど良いと思っています。今の倍売れてしまうと、商品がなくなってしまう可能性もありますし。段々と、会社全体でのバランスが見えてきて、自社ECサイト自体は、適正な規模になってきているという感覚があります。

※CPA（Cost Per Action）＝1件の注文を獲得するために使用する広告費

BtoCを1つの事業にしようと考えたことはありますか？

考えたことはありますが、これまでの流れから考えると、1つの事業として伸ばすために、当社が安売りをしてECサイトで売って、というのは違和感を感じます。やはり、自社ECサイトは、カタログ通販会社向けなど、メインの販路から生じた在庫を売る「売り場」に徹することが一番良いと思っています。

ECサイトの現状について、お聞かせください。

新型コロナウイルスの影響は出ていますか？

今になって（取材時期：2020年6月）、じわじわと影響が出てきそうだなという状況ですが、逆に、売上は伸びています。

巣ごもり消費の効果でしょうか。

そうかもしれません。コロナが来るときに、売上が半分くらいになることを覚悟していましたが、カタログに出している商品が結構動きましたし、インターネットに出している商品が売上につながっていましたね。自粛で家にいて、比較的時間に余裕があるので、カタログ通販で買い物をされる方が多かったのではないかと思います。

お問い合わせの電話も多かったですね。普段はあまりお電話をいただくことはないのですが、多いときで一日10件もお電話をいただきました。

10月以降に第二波がくるといわれていますが、対策はされていますか？

会社自体の対策というと、今回の緊急事態宣言で社員を在宅勤務に切り替えたのですが、会社がちゃんと回ると分かりました。もちろん、ノートパソコンなどの実機の手配は必要でしたが、それ以外はほとんど問題ありませんでした。FAXなど、会社でのみできる仕事は、すべて私自身が出社して対応しました。現状、特別な対策は行っていませんが、今回のことで、第二波が来ても仕事を回せる自信はつきましたね。

今後の事業展開について

実は今、「ソファーカバー」で検索すると1ページ目にいらっしゃいますが。

そうなんですよ、すごいことですよね（笑）！

「ソファーカバー」で検索をすると、大手の家具販売店か大手カタログ通販が軒並み連ねる中、当社のサイトが1ページに出てきていますよね(笑)。

お力になれて幸いです！今後のECサイトはどのようにお考えですか？

現状の、在庫を売るというスタンスは維持していきます。今持っている2サイトを、よりしっかり運用していきたいと考えています。余裕を持てれば、違うお店を立ち上げることも検討していますが、次展開するのであれば、他の会社との連携など、横のつながりを意識した事業に興味があります。メルマガで紹介し合ったり、複数の会社が1つのサイトを運営することも今後は増えると考えています。

あとは、越境ECですね。海外で売ることも視野に入れています。当社は、物流を持っていることが強みなので、輸入でも輸出でもできることを活用して、事業化していきたいです。海外旅行がしづらくなるので、インターネットでの海外販売をしたいですね。インバウンド需要がなくなったところで、市場を獲得しにいきたいと思います。配送の問題や値段設定など難しいところはありますが、よく検討してから始めたいと思います。

リーピーの制作について、お聞かせください。

リーピーの制作はいかがでしたか？

そうですね。当社はWebについては素人みたいなものなので、制作以外にもリスティング広告や販売戦略から、直接的には関係のないIT全般に関することまで教えてもらっています。リーピーさんはアットホームな雰囲気なので、そこも良かったのではないかと思います。大きい会社だと、気軽に聞けないことも多いと思いますが、リーピーさんはそんなことはありません。

サイト制作やデザインについてはいかがでしょうか？

デザインについては、特に問題ありません。当社で、Webデザイナーを雇うことはないので助かっています。人を採用して、イチから教えて、というよりかはお任せしたほうが速いし、確実ですしね。ネットショップをやることになったら、普通は「専任者」が必要になると思いますが、当社は販売面をリーピーさんにアウトソーシングしている感覚で運用しています。

サイトの更新やリスティング広告は、ほぼお任せで運用してもらっていますので、当社自体は顧客対応など、これまでの業務の延長で売上を作っていけているイメージですね。

最後にご覧になっている方に一言お願いいたします。

ECサイトを運用するなら、リーピーさんのような、コンサルティングから制作や広告まで出来る会社とお付き合いをした方が良いと思います！ECサイトの売上を伸ばしたい、これからEC事業を始めたいと考えている人は、ぜひ一度は話を聞いてみてください。オススメです。