「うちはホームページからの問い合わせを減らしたいんです。」…にわかには信じがたいこの言葉。しかし、その裏には、製造業として本来の『モノづくり』に集中したいという強い想いがありました。

今回は、ボート用品メーカーとして全国でも稀有な一貫体制を築き、生産性向上のためにあえて問い合わせを減らす戦略をとる、株式会社リガーマリンエンジニアリングの専務取締役、小林史明様にお話を伺いました。圧倒的な知識と経験を武器に、業界の課題に真摯に向き合う同社の、人間味あふれるストーリーと、ユニークなWeb戦略の全貌に迫ります。

（インタビュー実施日：2019年2月）

全国でも珍しい一貫体制と会社のルーツ

ーー御社の事業内容について、お聞かせください。

弊社は1980年に今の社長（父）が創業した会社で、始まりは社長の自宅の一室で生まれた会社です。もともと社長はプラントのエンジニアで設計などを手がけていまして、趣味でヨットに乗っていました。当時、日本のヨット部品は輸入物ばかりで、なかなか良い部品が無いということで、自分で設計をし、作り始め、自分でも使ってという、社長の趣味から始まった会社です。

1985年に法人化し、設立当初はヨットを中心に手掛けていたのですが、ヨットよりもボートの方が多かったので、その流れからボート用品を設計・製造するようになり、今はほぼ全て、ボート用品を製造するメーカーになっています。

プレジャーボート市場とリガーマリンの立ち位置

ーーボートを取り巻くマリン業界というのは、今どのような感じなのでしょうか？

ボートというものはいろんなボートがあるんですけど、一般的に漁師さんが使う業務用のボートと、レジャー用のプレジャーボートというものがありまして、弊社がターゲットにしているのは全てプレジャーボートです。その中で弊社はボートに付く部品の設計・製造・販売をしていまして、特に金属加工を強みにしています。船にはレールが付いていたり、釣りをしやすくするための竿を置く場所があったりしますが、そのような部品を製造し、販売しています。

競合少なく、全国をカバーする独自の強み

ーー同業者は国内にどれくらいいらっしゃるんですか？

正直メーカーとしてやっている会社はほとんど無くて、ほぼ弊社だけがやっている感じです。例えば、各地域の鉄工所などでも製造されているので、ある意味同業にはなりますが、船を作っている会社、例えばヤマハ、ヤンマー、スズキ、トヨタなど色々あるのですが、専用塗料などは別にして、各メーカーに対応する製造まで手がけているのは全国的に見ても弊社くらいだと思います。

全国対応の一貫体制と経験に裏打ちされた知識

ーー販路も全国各地ということで、全国を飛び回っていますよね？

はい、北海道から九州まで。船があるところには弊社の商品があり、出荷されている状況です。全国各地のメーカーの営業の方や、販売店の方に弊社の商品を販売していただいています。そのフォローのために弊社の営業も全国に飛び回っています。その他、カタログに掲載されている商品だけではなく、カスタム商品も作りますので、その対応も全国で行っています。

塗装以外の「営業→設計→製造→出荷」と、ワンストップで完結する体制が築けています。ボート専門でやっているので、ボートに関する知識もあり、例えば、レール一本作るにしても、ここはケアしないといけないなとか、そのあたりの知識、経験の土台が強みとなっていて、重宝されているのかなと思っています。

そもそも、ボートの市場自体がそこまで大きな市場ではないのです。そのため、これから新たにどこかが参入する可能性は低い状況ですので、35年以上継続してきたこと自体が強みになっています。

売上倍増の背景とお客様との関係構築

ーー小林専務は元々、東京で働かれていたそうですね。

そうです。2011年5月に入社しました。当時、営業が居ない状態で、私が入ったことから営業部を設け、ここ8年の間で売上は倍以上に増えています。ただ、当時と比べると、船の数が倍以上になっているかというと、そうではないので、単純に全国どこでも営業で飛び回った結果だと感じています。

また、それまでと違い、顔が見える窓口ができたことで、お客様が問い合わせをしやすくなり、「リガーさん、こんなこともできるんだ、じゃあ、今度も頼もう。」と思ってくださる方が増えた、ということが一番の変化ですね。

業界の変化とメーカーとしての使命感

ーー今後強めていきたい分野はどのあたりでしょうか？

現状のボート業界の課題は、全国各地の地場の鉄工所や個人でやっているお店の高齢化が進んでいまして、この3年で廃業されるケースが増えています。地場の製造・販売業者が減る中で、困るユーザーも増えてくると思うので、弊社はメーカーとして、全国のユーザーのために商品を作り続けることが大事だと考えています。

そのため、特定の分野を強めるというより、全国的に提供者側が減る中で、ユーザーの皆様のためにも、弊社が全国各地をカバーしていくことが使命だと考えています。

テントの製造をされる業者も最近は廃業が多いので、これまで船のカバーなどは基本的にテント製造の方が採寸・縫製をしていたのですが、2018年からは弊社でも各メーカーの船の型を持ち、テントも販売し始めました。おかげさまで、開始後1年間で60台ほど販売をさせていただきました。

特化し続けた経験が生むカスタム対応力

ーーカスタムが出来ることも強みと伺いました。

そうですね。パイプを曲げる、溶接するということを出来る会社は全国にたくさんあります。しかし、「なぜ、そこで曲げるのか？」、「そこに足を置く場所はあるのか？」といった、船のことまでは分からないケースが多いので、そこは船に特化し、豊富な知識がある弊社が有利です。

車みたいにマーケットが大きいものではないので、これから参入してくるケースも少なく、特化し続けた経験から、様々なカスタマイズ品にも対応できるようになっています。

ちなみに、日本で一番作られている船の隻数はどれぐらいだと思われますか？実は、たったの130隻です。めちゃくちゃ少ないんですよ。全体で合わせても年間で1,000隻も新たに購入されないマーケットです。そこに対して、正直、カスタマイズする旨み味って、ほとんど無いんですよ。

では、なぜそこをやるのかというと、弊社は人数もそこまで多くないので、狭い業界ながらに、その市場のメインに立つことで成り立っているというわけです。

国内市場の網羅と将来的な海外展開

ーーその中でも当然、成長戦略はお考えかと思います。

正直、今の日本のマーケットが2倍になることはまず無いです。その中では先ほどお話をした、地方を網羅していく戦略を考えています。また、今のところ輸出はやっていませんが、今後の可能性としてはゼロではありません。例えば、船を使う場所は、日本は海水がメインですけど、アメリカでは淡水がメインです。

そのため、軽さが求められ、アルミの商品が主流になっています。しかし、アルミは海水に弱いので、日本ではステンレスが使われます。そのあたりの土地柄にあった商品ラインナップも必要になるので、今後の商品展開ととともに検討していこうと考えています。

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『なぜ』に応えるホームページ制作会社選び

ーー当社にご依頼いただけた理由もお聞かせいただけますか？

ホームページ制作会社はたくさんあるじゃないですか？以前作ってもらった会社もそうなんですけど、絵をかける会社はたくさんあると思っています。しかし、「なぜその絵が必要なのか？」ということを突っ込んで話した時に、担当の方と会話ができないケースがほとんどでした。

弊社で言うパイプを曲げる話と一緒なのですが、パイプを曲げるということは手段でしかないんです。「手を握るところが欲しい」という要望を叶える時に、ハンドレールを作るという手段があるんですけど、そのハンドレールを作るために、パイプを曲げる手段があります。ホームページも一緒で、「何のためにホームページを作るのか」という話をした時に、そもそも会話が成り立たない会社さんがとても多いんですよ。

弊社のように、製品に関する質問など、問い合わせの数を減らしたい、という経営的な考え方に対応できるホームページ制作会社がそもそも無い。それが、リーピーさんの場合は、経営に繋がる「なぜ？」について、一緒に考えていただけました。

スムーズな制作進行と次なる戦略

ーーありがとうございます。実際に、制作を進めていく上でのやり取りに関してはいかがでしょうか？

概ね、問題や不安はありませんでした。実際、ホームページの制作においてトラブルになる時はおそらく、依頼主側のコンセプトだったり、要件定義がちゃんと出来ていないケースがほとんどだと思うんですよ。フワっとした状態で進めてしまって、「あー、やっぱり、こっちのほうがいいな。」とか。そもそも、なんでこの方向性なのかが固まっていないケースが多くて。

リーピーさんの場合だと「なぜ、こうしたいのか？」という問いかけに対し、それを実現するためにどういうアプローチが出来るのか、というレスポンスをいただけました。だからこそ、スムーズだったのではないかと思います。目的意識というか、僕が何をやりたいか、うちの会社が何をやりたいか、に対して、きちんとした回答をいただけたので、それが結果的にスピーディーに完成できた要因だと思っています。

今のホームページもまだ第一段階だと思っていまして、この後ポータルサイトも作りたいと、以前から話していたと思うのですが、今はとにかく情報を詰め込んでいる段階なので、それをベースにして次の一手、経営・営業戦略としてのホームページをどのように有効活用していくのかというところに関しても、これから一緒に話していきたいですね。

社内外からの高評価と情報発信の強化

ーーホームページを公開されてからの周りの反応はいかがですか？

まず、社内の評判がすごく良いです。ホームページがそもそもキレイだということは当然として、弊社への問い合わせを減らすために、情報を出しやすい管理画面を構築していただいたので、操作性の高さが好評です。お客様に対しては、なかなかアナログな業界なので、ホームページがリニューアルされたことに気付いていない人も多いと感じていますが、今はどんどん知らせていっています。

どうしても、電話の方が楽だと思われるケースがあるので、電話は無くならないんですけど、ある一定数は、ちゃんと告知すれば、間違いなく、問い合わせを減らすことに繋がると思っています。毎年作っているカタログでも周知をして、ホームページにはこういう情報があります、在庫情報が常に載っています、携帯からも見れます、ということをアピールし、問い合わせを減らしたいと考えています。

問い合わせ削減は生産性向上の鍵

ーー問い合わせを減らしたい、というのは珍しい目的ですよね？

結局、マンパワーでどうにかしようとすると限界はあるので、ツールとしてWebは使わないといけないですし、その中でもホームページは費用対効果が一番良いと思っています。三重県いなべ市という地理の面から考えても、採用も簡単ではないので、サイト上での情報提供量を増やし、ユーザーの皆様にとって探しやすく、見やすくすることで、問い合わせを減らし、生産性も上げたいと考えています。そちらの方がユーザーの皆様にとっても便利だと思うので。

弊社は今17名で製造がメインの会社です。基本的にメイドインジャパンで作っているので、社内は作る人間ばっかりなんです。その中で、問い合わせなどの入電をどれだけ減らせるのか、というのがこれまでの課題で、今はホームページ以外にも船ごとのカタログやYouTube動画も作っていて、そのようなコンテンツを増やすことで、まずはそこを見てもらい、弊社は製造の会社として、良いモノづくりに集中しようと考えています。

その中で、情報発信のしやすいホームページができたので、これまでよりも、一つ上の段階に来たな、と感じています。

ホームページは確度の高い『人』への投資

ーー費用対効果という意味ではいかがでしょうか？

Webの世界って、Facebookとかinstagramとか、基本的にゼロ円でやろうと思えばやれるものが多いじゃないですか？ただ、ソーシャルメディアもちゃんとやろうと思っても、なかなかうまくいかない。そういったツールもある中で、ホームページは自社の目的に合ったものを、意図して作れることが大きな違いです。

人で換算して一人以上の活躍ができるのかどうかという判断で見ています。今回であれば、正社員一人分以上の働きは見込めるだろうなと思い、投資しました。

結果としては安いですよ、ひと一人分だと考えれば。それに、ホームページは人に依存しません。その人にしかわからないノウハウ、つまり、属人的な仕事を作ってしまうと組織として大変なので、その点、ホームページは活躍イメージが分かりやすく、操作もしやすいので、誰でも情報発信ができ、それに対しての結果も付いてきます。この確度の高い投資だと判断できるのが、ホームページなんです。

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Web活用による仕組み化とメーカーの責任

ーーなるほど。ホームページは今後も会社の中心になりそうですか？

そうですね。会社の仕組み化は大事なので、その中で会社自体をWebに適用させていくのは分かりやすい取り組みです。これまでのカタログと、これからのホームページという、二本柱が軸となっていきます。どうしても人が対応しなければならないところは人が対応して、という状況にし、一人あたりの生産性をさらに高める予定です。

問い合わせを減らすために、という特殊な使い方ですが、こういうホームページの使い方は有りだと思っていますし、中小企業であれば、こういう考えを持つ会社がもっと増えるべきだなと思っています。それに、きちんと情報を発信していくことが、我々メーカーとしての責任だと思うんです。

さらなるWeb活用への期待

ーーちなみに、今後リーピーに対して期待されているところはありますか？

今の会社の状態を見ながら、マニュアル作成ツールのwikipyなど、導入させていただきたいと思っているサービスがいくつかあります。

また、ホームページに関してもポータル化という、もう一歩踏み込んだものに育てていきたいです。例えば、弊社はカスタム品が多いので、お客様が自分で見積もりが出せるようなシステムなども検討しています。今電話で対応している部分も、Webを活用することにより、どんどん解消できると思っています。

経営視点で選ぶホームページ制作会社

ーー最後にリーピーを検討されている方に一言お願いします。

ホームページを作る会社って、世の中にたくさんあると思うんですが、ホームページに対して、何を求めるかという点において、きちんとレスポンスをもらえる会社を選ぶべきだと思っています。

リーピーさんはその点、世の中の経営者の人達ともたくさん話をしていますし、その中でも成長意欲の高い企業の方々と数多くお付き合いをされています。うちはどうかわからないですけど（笑）伸びている会社、マインドの高い経営者さんの要望を満たしているということなので、そういう意味ではリーピーさんだと、失敗は無いかなと思います。

まずは話をさせてもらって、何を悩んでいて、何を解決してほしいのか、またどういう解決策が最適なのかとか、経営の色んな要素を整理してもらって、それを当然、デザインや機能という面に落とし込んでいく。競合はたくさんあると思いますが、そのような経営者好みのリーピーさんのスタイルは、他の制作会社とは明らかに違う差別化になっているのかなと感じています。

まとめ

今回は、株式会社リガーマリンエンジニアリングの小林専務に、同社のユニークなホームページ活用戦略と、その背景にあるモノづくりへの情熱、そして業界に対する使命感について、熱く語っていただきました。

「問い合わせを減らす」という一見逆説的な目標は、実は生産性を高め、より良い製品をユーザーに届けたいという強い想いの表れでした。ホームページを単なる情報発信ツールではなく、経営戦略の中核と捉え、費用対効果の高い「投資」として活用する視点は、多くの企業にとって参考になるのではないでしょうか。