製造業における経営課題とWebアプローチ例

Case.01

「顧客認知」の経営課題

お客様から「こんなこともやってたんだ」という声をいただくことも多く、自社のサービス内容・商品が十分に知られていない。

具体的なアプローチ方法

製造業においては、新規取引の獲得よりも「既存顧客へのアップセル・クロスセル」の方が勝算も高いため、テコ入れにおける優先度は高いでしょう。

当初お客様のコーポレートサイトでは、年々増加していく取扱商品に対し、「サイトへの付け足し」を行っていった結果、「取扱商品・サービスは豊富だが、ラインナップが分かりづらいWebサイト」になっていました。

そこで当社では、お客様ご協力のうえ、商品ラインナップの洗い出し、売上への貢献度・受注率からの順位付けを行い、ただ商品を並べるだけではなく、ラインナップの全体像がつかみやすいような構造的な配置、加えて売上期待度の高いものから優先的に認知してもらえるサイトデザインに調整を行いました。

また併せて、Webサイト上で閲覧可能な「電子カタログの充実化」や、制作サイトのデザインを流用した「商品カタログ」を制作し、よりお客様の提供商品・サービスを認知・理解していただけるよう、オンラインだけでなくオフライン向けの対策も講じました。

Case.02

「マーケティング」の経営課題

売上の大半が「既存顧客」なので、今後は新規開拓も進めていきたいが、新規お客様との接点が「展示会」しかない。

具体的なアプローチ方法

製造業の場合、「Webからの新規獲得」は困難に見えますが、昨今ではコストカットや品質向上などの観点から、「Webを使った比較検討（相見積もり）」が一般的になりつつあるため、製造業においてもWeb集客は有効な戦略の一つです。

そこで当社では、お客様商品におけるWeb上での競合先をリサーチし、リサーチ結果を元にお客様と「この切り口であれば競合にも勝てる」というサイトコンセプトを設計。作成したコンセプトを元に、新サイトのデザイン制作を行いました。

しかしそれだけでは新規お客様との接点は増えないため、「主力商品に関する基礎知識」を網羅的にまとめたコンテンツ制作を行い、将来的な見込み客となる幅広いユーザー層からのアクセスを獲得し、サイト訪問後の資料ダウンロード、その後アポイントメントを提案いただくことで、新規お客様における商談機会の増加に貢献しました。

Case.03

「採用活動」の経営課題

マイナビなどの有料媒体も活用しているが、理系の学生が採用できない。（昨年の新卒はすべて文系の採用だった）

具体的なアプローチ方法

企業リサーチサイト「Vorkers」の意識調査によると、理系学生の多くは大手思考であり、加えて大学教授のつながりなどから就職先を決めるケースも多いため、文系学生よりも採用難易度が高い傾向にあります。加えて、研究・発表準備などで多忙なため、就職活動に割ける時間も少なく、「そもそも認知してもらうのが難しい」というのが採用難易度の高い原因でしょう。

そこで当社では、理系学生獲得のための対策として、

• 卒業研究を踏まえた採用スケジュールへの変更
• 理系に特化した就活ナビ・合同説明会への出展
• 積極的なWeb説明会の実施
• 大学との提携

などをご提案したうえで、受け皿となる「採用パンフレット」や「採用サイトの制作」を行い、数少ない認知機会に可能な限りお客様のことを知ってもらえるよう仕組み化を行いました。

また制作を行った採用サイトでは、理系学生の興味・関心を引きやすい「業界における立ち位置」や「業界を含めた将来性」など、自社の立ち位置・業績・将来性などを数字で見せる「数字で見る〇〇」など、事業内容の理解・エントリーを促すコンテンツを用意しました。