「今のところ、問い合わせからの成約率は100%なんです。一年待ちの塗装職人と言われるくらいになりたい。」…安定しない下請け仕事を脱却するために、初めてホームページ制作会社に依頼し、順調に地域からの新規客獲得を続けている馬渕塗工・代表の馬渕高広様にお話を伺いました。

自分の理想を求め、独立。しかし、残りのお金が一桁台になった時期も。

まずは事業内容について、お聞かせください。

一言になってしまいますが、事業内容は塗装業です。2014年に創業しまして、その前までは大野町(岐阜県揖斐郡)の塗装会社で勤務していました。そこで、塗装職人を高校一年生の秋から始め、学校に行きながら働いて、学校がある時は日曜日だけアルバイトして、長期休みだと毎日のように入ってを繰り返し、高校卒業後にそのまま入社しました。その時は岐阜での仕事よりも、愛知、三重、滋賀など他県の仕事が多く、リフォーム会社からの下請けがメインだったので、電話一本で、100km先まで工事に行くという毎日が当たり前でした。

独立のきっかけは何だったのでしょうか？

会社員時代は下請けの仕事がメインだったので、どうしても仕様があり、その通りに工事をしなければいけないという決まりがありました。限られた予算の中でやるため、どうしても無理だと感じる仕事もありました。内容も金額も使用する塗料も全部指定で、ある意味、楽なのですが、景気が悪くなってきた時にはどうしても、その制限に対し、窮屈さを感じていました。当然、利益を出すための工事をするわけですが、お客様に見えない部分だから手を抜くということが、私にはできず、ちょうど30歳になった年の正月に独立をすることにしました。

しかし、独立したものの最初の3か月間は仕事がなく、リフォーム会社に「使ってください！」と行っても相手にされない日々が続いていました。その後、元々いた会社にも助けられましたが、半年で現場も終わり、また仕事が無くなるという状況になりました。一時期、貯金が一桁になったのは、さすがに恐怖を感じましたね。ただ、その経験があるので、今の自分があると思っています。2年目にたまたまお客さんから声がかかり、仕事をさせていただき、それで食い繋ぎました。でも、それも3ヶ月で終わりました。当時フリーペーパーに「毎月3万円で広告を出そうか…？」とも思いましたが、一度お金が無くなる経験をしていたので、相当ためらいました。しかし、やるしかないと思って、毎月3万円を払って、広告を出しました。

その後も、他の業者さんからたまに仕事が来ていましたが、正直順調とは言えず、2年目の終わりにやっと、その広告経由で1件仕事が入ってきました。それでまた何とか続けることができましたが、当然仕事はいつかは終わるもので、気がつけば、3年目を迎えていました。下請けの仕事をすれば、生活は出来るのですが、お金が残らない。それで、何か新しいことを始めなければと思い、自分でホームページを作りました。

色々文章を打ち込んで、作成にも2か月くらいかかって。でも、全然効果が出ないんです。これはプロに頼んだ方が良いぞ、と思い始め、まずはお金を貯めました。ただ、自分で作ったホームページでも2件くらいは仕事が取れたんです。やはり直接仕事を請けることは大事だと、実感するようになっていました。下請けをやりたくて、独立したんじゃないぞ、と自分を鼓舞する毎日が続いていました。

そこで、ホームページの制作会社を探されたということですね。

なんとかしようって思っていた時に、あるホームページ制作会社から連絡があって、「確かにプロが作ったサイトは違うな」と思い、話を聞きました。当時から、そういう営業電話はよくかかってくるので、話だけは聞いていたんです。東京からとか九州からとか、いろんな電話やメールがありました。近くの名古屋の会社もありましたが、話してみると、「なんか違うな」と感じ、発注するまでには至っていませんでした。自分の中でしっくりくる制作会社が無かったんです。

そもそも、電話で営業をかけてくることに違和感を感じていました。良いホームページを作っているのなら、わざわざ電話をかける必要はないじゃないですか。SEOに強いのであれば、検索順位で勝負するべきですよね。つまり、電話をかけてくる会社はダメだな、と判断するようになっていました。そんな時にたまたま、リーピーさんを見つけたんです。

その時に気付いたんです。自分から猛烈にアピールするという営業は自分もしたくない、と。来たお客さんに対して、何かを返すということがしたかったんです。知名度が高く、評判も良さそう。さらに、営業電話やメールをしてこない、というのは自分が思い描くスタンスに近いと感じました。反響営業という、お客さんのほうから来てくれる営業スタイルです。制作会社の比較検討をしている時から、「ここ(リーピー)の社長は自分と同じ考えかもしれない。」と思いましたね。その時はまだ、一度も会ったことはありませんでしたが。しかし、実際問い合わせする時は非常に悩みました…（笑）。初めて、自分から制作会社にアプローチをかけたわけですから、不安もありましたし。フォームに入力しては消したり。ブラウザのバツボタンを押してみたり（笑）。でも最後には、「勝負しよう！」と思い、問い合わせをしましたね。

欲しかったのは「待ちの状態」でも入る問い合わせ。 であれば「営業をしてこない制作会社」に依頼するしかない。

最終的に当社にご依頼を頂いた理由をお聞かせいただけますか。

多くの制作会社と話をしていたおかげで、金額の相場観はわかっていたので、金額に関しては全く気にしていませんでした。見積もりを出してもらった時も、妥当な金額だと感じました。心が動いたのは、契約を交わす前の打ち合わせですね。1回目は触り程度、2回目は経営戦略の部分、どういうプランで攻めるかというところまで深くお話をしました。

私は24時間話していられるほど話をするのが大好きなのですが、そんな自分の話をしっかりと聞いてもらえて、そこから抜粋してプランニングをしていただきました。「寄り添ってくれる」という印象ですね。私が探し求めていたのは、単なるホームページ制作会社ではなく、win-winの関係が築ける会社です。その時に、これはリーピーさんしかないな、と感じましたね。

制作過程でのやり取りについてはいかがでしたでしょうか？

制作過程のストレスは全然ありませんでした。進行の度合いとしても、心配を感じることはありませんでした。色々な話をする中で、その人が求めているものが出てくると思うので、こうやって話したり、詳しくヒアリングしていただく時に出てくるんだと思います。普通だと、ホームページのトップのところは施工事例とかお客様の声とかをスライドで載せると思うのですが、自分が屋根を塗っている写真を使っていただき、斬新なサイトになったと自分でも思いましたね。

実は、おもしろい話があって、別の全然関係の無いホームページ制作会社から私のところに問い合わせが来たんです。30分くらい電話で、この発想（屋根に登った写真）はすごいですよ、と褒められました（笑）。

当社も違いをどう出すか、という点に関しては大事にしています。

違いを出すというのは大事ですよね。でも、オーダーメイドで注文しているのだから、お客さんやその企業に合わせて作るのは出来て当然のはずなのに、普通の制作会社は出来ていないですよね。リーピーさんはきちんとした答えを出せている。それは大変良いところだと感じています。

当社の知識、スキルについてはどのように感じましたか？

「どういった形に文章・写真を収めるか？」も大事で、サイトに訪れて、ぱっと見の何秒かで印象が決まってしまう、その作りが大切だと思っているので、そこを分かっているあたりは流石ですよね。写真撮影もお願いしていたのですが、やはりプロカメラマンに撮ってもらうと大きく変わりますね。

写真についても、同じ塗装業者の人からも「良い写真だよね」と言われます。新聞広告を出した時は、その広告会社の方もプロが撮影した写真だと見抜いて、「普段、提供されてくる写真とは違って、すごく良い写真です。」と褒めていただきました。プロは普通の人が真似出来ることをやってはいけないと思います。プロなので、そういう結果になって当然ですが、期待以上ですね。

伝えたいことを事前に伝えられているので、商談時の話もスムーズに。

塗装に関して、「塗る」ではなく、「塗れた状態」という伝え方も新しいですよね。

他社のリニューアルしたホームページを見ることもあるのですが、私のサイトと全然違うんです。自分たちの熱い思いを一方的にぶつけていたり、無難な内容のコンテンツだったり。それは、自分で言わなくても良いですよね。お客さんは皆さん心配されているので、私たち塗装業者は知っていて、お客様が知らない情報を伝えることで、安心感につながると考えています。トップページでこの「塗れた状態」の内容が書かれていると、お客さんも「塗れた状態って何？」と感じて、必ず読んでくれるんですよね。

お問い合わせする段階でこのコンテンツを読んでくれているので、現場に行って見積もりを出す時も、お客さんの理解が早くなります。しかも、「こういう下処理をすることで『塗れた』状態になります」と伝えられます。他にも、「良い状態を作れない限りはやれません」といった売り方が出来るようになってきたんです。こちらとしても良い状態で仕事が出来るし、お客さんからしても、「しっかりやってくれているな。」という印象に繋がっていると思います。

お問い合わせの内容はいかがですか？

正直、めちゃくちゃ良いです。今年(2019年1月)に入って少し落ち着きましたが、公開した翌月の9月から12月までの間で全部で8件のお問い合わせがありました。実はそこから、全部成約したんです。塗装に関して悩まれている方が、サイトをしっかり読んでもらってから、お問い合わせをしていただいているので、見積もりの段階ですぐに契約になるんです。どんな金額でも「塗れた状態」というのを信頼してもらえるので、最初から一番良い仕様を持っていけます。「ここまでの仕上がりにはなりますが、気に入らなければ省けますよ」と説明しますが、結局最高の仕様で決められます。お客さんのほうからも、「一番良い仕様でやろうよ」と。問い合わせの質としては、これまでもめたお客さんもいないので、今の状態を維持して、より上にいきたいですね。

直接お客さんとの取引を増やすという点ではホームページを活用できていますか？

大活躍しています。お問い合わせの質というところと被ってきますが、狙ったお客さんが来てくれています。工事の予算としても、ふんだんに使えるので、途中で直したいところを発見した時にも、見て見ぬふりはせずに済みます。実は今、半年先まで仕事が埋まっているんです。他の塗装業者にそう話すと、「そんなウソをつかなくても良いよ。」と言われます（笑）。塗装屋は基本的に1ヶ月先が埋まっていれば良いほうで、2、3ヶ月先は分からない業界です。なので、同業者は誰も信用してくれません。半年先まで待ってくれているお客さんがいるということですが、私の腕を信頼して待ってくれるお客さんを欲しかったので、今は本当に理想形ですね。

これから期待できるホームページが生み出す成果についても、お聞かせください。

そうですね。これから5年間は持つと考えると、投資した金額（制作料金）に対しては、正直50倍以上になるのではないでしょうか。制作の金額という部分で考えると、リニューアルして、1ヶ月目の受注分で、リーピーさんに払った制作金額を超えました。

確実性も高いですし、投資金額としては安かったです。ホームページに自分が行くって書いているので、お問い合わせが来ると、自分が行くのですが、お客さんと会った時に「本人と一緒ですね。」と言われます（笑）。狙いたいキーワードである、「岐阜　塗装」の検索でも1ページ目に表示されていますし、成果についても満足しています。

一年待ちでも待ってくれるお客さんを抱える塗装職人になりたい。

これからの事業展開をお聞かせください。

元請けの仕事を今以上に増やしていきたいと考えています。順調に行けば、建築業の許可を申請出来るので、同時に法人化しても良いのではと思っています。そして、今以上に塗装のご依頼が殺到するまで自分も成長し、仕事も増やしていき、一年待ってでも、うちに頼みたいと言われるまでになりたいです。「待つ月日じゃない。」というお客さんがどんどん増えると、信用や信頼が出来ている状態と言えるのではないかと思います。そうやって、「一年待ち」と言われるほどの職人になっていきたいですね。

これからのリーピーに期待することを聞かせてください。

年々新しい手法が出てくると思いますが、そろそろこうしたほうが良い、という提案がもらえるはずだと勝手に考えています(笑)。遅い動き出しで負けないように、テコ入れなど、最適なタイミングで提案してくれると思っています。お金がかかってでも、こうしたほうが良いという提案があれば、どんどん採り入れるので、そのあたりは期待しています。

当社ホームページをご覧になって、ご検討中の方に一言お願いいたします。

「仮に、10がマックスだとしたら、それ以上のことが返ってきます。」と伝えたいです。また、「自分のことは、自分からしゃべる必要がある」ということも伝えたいです。言いたくないかもしれないけど、きちんと話をすれば良い答えが返ってきます。そして、その答えは期待している以上のものです。そういったコミュニケーションの先にこそ、自分が求めている答えがあるんじゃないかなと思っています。

また、ホームページは今のうちにとって、「軸」になっています。ホームページには頑張ってもらって、これからも仕事の窓口にしたいと思います。本当にホームページは軸ですね。これが無かったら、今ごろ、モヤシ生活だったかもしれません（笑）。