卸売業・商社における経営課題とWebアプローチ例

Case.01

「顧客認知」の経営課題

現在の取引先は近隣エリアが中心で、その他が少ないため今後はさらにエリアを広げていきたい。

当社のアプローチ方法

卸売業で売上増加を考える際、「商圏エリアの拡大」は妥当な戦略です。

しかしあくまで「売上増加」が目的の場合、「新規エリアの開拓」は難易度が高いだけでなく、営業工数などのリスクも伴うため、将来的には目指すべきですが、現エリアの見直しの方が再現性も高いため優先度が高いと言えるでしょう。

今回ご相談いただいたお客様の場合、当初「エリア拡大のためのサイトリニューアル」としてのご相談でしたが、「岐阜市　●●」など商圏エリア内での検索順位を確認したところ、まだまだ強化の余地があり、地場の企業にアプローチしきれていない状態だったため、まずは「商圏内で圧倒的No1になる」ことを目的としたWebサイトリニューアルとしてご提案させていただきました。

今回のように、「地域No1」を目指す際には、ローカルキーワードでの検索順位も重要ですが、同商圏内の競合にない「強み」を押し出し、”商圏内の存在感”を強めることも重要です。

そこで今回は、ローカルキーワードの検索上位化を前提としたサイト構成を土台に、「地域No1として根付かせるためには、どう魅せればいいのか？」という競合他社を踏まえたバリュープロポジション分析、ブランディングコンセプトの再設計を行い、より一層「強み」が伝わりやすく、競合先との比較時にも勝ちやすいWebサイトを制作させていただきました。

Case.02

「マーケティング」の経営課題

取引先の数は多く、現在も継続的に購入してもらえているが、新商品や別サービスの提案ができていない。

当社のアプローチ方法

売上増加を考える際、長期的には新規開拓も必要ですが、営業工数・受注率なども踏まえると、既存顧客層へのクロスセル（別サービスへの提案）が最も効率的でしょう。

しかしこのようなクロスセルは、「既存顧客層への提案」という性質上、Webサイトの改善だけでは解決につながりません。そのため今回は、Webサイトリニューアルに加え、以下４つの内容をご提案させていただきました。

＜サービス認知のための対策＞

• 提供サービスを網羅した「サービス紹介ページ」を作成
  ⇒「どういうサービスか？」ではなく、「どういう課題を解決できるサービスか？」を明記
• お客様向けサポートサイト（FAQサイト）の作成
  ⇒顧客対応の効率化に加え、「他サービスにおける認知導線」として機能
• お客様に提案する際の「営業資料」の作成
  ⇒営業資料は、契約前のお客様にとって「数少ない判断材料」のため大幅に見直し

＜認知からアポ獲得につなげるための対策＞

• 定期的に認知促進のためにも、メールマガジンの作成・配信
  ⇒配信ツールの選定・初期設定・メールデザインの作成を実施

またクロスセルのためには、提供サービスの認知してもらうだけでなく、最低限そのサービスを「覚えておいてもらう必要」があります。

そのため各サービスの魅せ方を考える前に、一度全サービスを「解決できる課題」などでグルーピングし、それらのグルーピングをもとに企業コンセプトを設定するボトムアップ形式で企業コンセプトの再設計を行いました。

これにより、アクセスユーザーが抱く「企業イメージ」と「提供サービス」が紐づけやすいようになり、認知だけでなく、「提供サービスが記憶に残りやすい仕組みづくり」に貢献しました。