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2019.02.27 - Wed

「年商10億円」を目指します。

当社コーポレートサイトをご覧いただき、ありがとうございます。リーピー代表の川口です。
今年に入り、一つ目標を立て、ブログに書こうか迷いましたが、書いてお伝えした方が当社の考えがよりお客様にも伝わると思い、書き記しておきます。

その目標というのは「年商10億円を目指す」というものです。

東京時代の友人達はスタートアップ企業として、資金調達もして、順調に成長している会社が多いので、その彼らからすると、「10億なんて通過点でしょ。」と怒られそうですが、自分の中の目標として、年商10億円に到達してみたいと強く想いましたので、今はこの目標の実現のために歩んでいこうと決めました。(当社のような労働集約ビジネスでは原価がほぼ無いため、その上での年商10億円で考えています。例えば、建設業界で粗利20%だとすると、年商40~50億円のイメージと同じになります。)

また、ブログはクライアントの皆さまや、これから当社をご検討されるお客様もご覧になるので、あまり当社の売上目標の話をする場ではないかとも思いましたが、当社が成長をすることで、お客様により良い付加価値提供ができると考えておりますので、あえて当社が成長を目指していることを書いておきたいと思います。

なぜ、年商10億円を目指すのか?

経営者の方々は売上目標や市場シェア目標など、様々な目標を掲げて、日々経営をされていると思います。
私の場合、「10億円に達している地方本社のWeb会社はほぼ無いので、そのポジションまで成長させたい。」、「“Webで地方をおもしろくする”というビジョンを掲げ、全国展開を加速させているので、これまでの地元岐阜県を中心とした東海地方での売上規模から考えると、全国展開すれば10億円に達する。つまり、それが全国展開できている状況と言える。」といった理由から、目指したいと思いました。
当然、その時には取引者数は1,000社単位での数に増えていると思います。やはり、社会に価値を提供することが企業の務めだとするならば、取引社数を増やすことも絶対に必要なことだと考えています。

また、その時には社員は100名は超える状況になっているはずです。
以前から、社内では「リーピーは人を増やしていく方針です。」と話してきました。それは、社員一人一人のキャリアを考えた際に、人はどうしても同じ仕事ばかりだと飽きてくる、と考えているからです。中にはマネジメントポジションに就きたい、別サービスを担当してみたい、というメンバーもいるはずです。その時にキャリアの選択肢を持たせるためにも、人数規模が大きくないと、それが実現できないという考えから、規模を追求しています。
それがメンバーを飽きさせないことに繋がり、長く働いてくれる理由にもなると考えています。当然、お客様にとっても、以前からの担当者がずっとリーピーにいるという状況の方がいろんな意味で安心感もあるはずかと思います。(私自身、離職者が多い会社にはなかなか発注したいとは思わないタイプです。)

お客様にとっても成長している会社の方が良いのではないか?

先日、クライアントへのインタビューをしている際に、「リーピーさんはリーピーさん自身も成長しているし、成長意欲の高いクライアントとの取引が多いじゃないですか?だから、うちも成長したいので、リーピーさんに発注したんです。」と言われました。この考え方は、これまで思ってもいなかったので驚きました。

よくよく考えてみると、当社自身がどこかからサービス提供を受ける際は、成長しているサービスを選んでいます。当然、他社でも利用されている実績も安心材料としては考えていますが、成長している会社と付き合った方が、今後新しい技術やサービスがアップデートされていくスピード感も早いと思うので、取引をしておいた方が自社の成長にも繋がると考えているからです。

こういった考えから、自分達自身もどんどん成長し、クライアントの皆さまに、「地域集客」と「EC」という当社の得意とするWebマーケティング領域での「新しい付加価値」を常にお伝えしていくためにも、自分達自身の成長が必要だと考えています。

年商10億円を目指すにあたって、やらないこと

売上増加を目指す上では当然売上に直結する営業部隊を強化することが一番の近道だと思います。営業部はこれから体制構築をしていこうと考えていますが、アウトバウンド営業部隊を作ろうとは思っていません。

当社は創業以来、テレアポや飛び込みなどアウトバウンドの営業を全く行ってきませんでした。創業から5年半もの間、自社のWebサイトからの反響、リピート、紹介のみで成長をしてきており、一応、その上で毎年増収を重ねています。アウトバウンドをやってこなかった理由は、自社コーポレートサイトにおける改善などの実績・ノウハウが、そのままクライアントの皆さまにご提供できると考えてきたからです。日々、進化のスピードが激しいWebの世界ですので、その実験台としては自社サイトがうってつけです。そのため、自社サイトは頻繁に改善しており、そこで見えてきた知見をクライアントの皆様のサイト制作時に活かしています。そのため、今後も引き続き、テレアポや唐突なDM送付などは行わずに、Webマーケティング主体のセールスを行っていきます。

このような考え方も、先日、別のクライアントの方にインタビューしている時に言われました。

「リーピーさんって、待ちの姿勢で仕事が入ってきますよね?うちもそんな風に、待ちの状態でもWebサイトから仕事が入ってくる状況を作りたくて、リーピーさんに発注したんです。自分達がやりたいと思っていることを、すでにやっている制作会社の方が良いじゃないですか?」

今後は(世の中的には少し遅れていますが)、マーケティングオートメーションの仕組みなど、当社自身のWebマーケティングも変化させていき、元々得意なSEO領域もさらに盤石にし、新規集客の数を今の5倍に引き上げたいと考えています。そのノウハウはそのまま、お客様に提供できるものとして繋げていきます。

年商10億円を目指すために、やること

先輩経営者の方々から学びながら、もっとブラッシュアップしていかなければいけないと思いますが、今はこのように考えています。

・強みを明確にした、サービスの絞り込み
これまでは、「Webに関することを1社で完結できる」という言い方をしていました。Webサイト制作からWebプロモーション、システム開発、創業から2年目くらいまではネットワーク構築も受けていました。ただ、それが大きな間違いだったと気づきました。当然、幅広くできるのクライアントの方から「これ、できる?」と言われると、実際出来るものは、どんなものでも受けていました。ただ、それは社員ではなく、私自身がサービス提供を行うから出来たことで、完全な属人的な仕事です。マニュアル化したとしても、そのような仕事は滅多にやることがないため、サービスとして洗練されず、価値も上がっていきません。

そのような考えから、今は「Webサイト制作」に絞っています。付随するSEO対策やリスティング広告も提供していますが、社員の7割はWebデザイナーであるため、圧倒的に強みと打ち出せるのが「Webサイト制作」です。
サイト制作は私たちのように内製で行う会社もあれば、制作は外注して、元請けとして受ける広告代理店や印刷会社もいらっしゃいます。ただやはり、内製で日々Webの研究をしていることは当社の強みになりますので、ここを圧倒的なレベルにまで引き上げます。そのため、あえて、「Webサイト制作」が得意な会社ですと、絞り込みます。(当然、将来の新たな柱となる新規事業の創出は並行して行う前提です。)

・安定した質を生み出す、仕組み化の推進
これまで営業は9割がた、私自身が行っていました。今後は当社マネージャ陣がお打ち合わせをさせていただき、今後はセールス専任者の採用も考えています。始めのお打合せから、コンサルティングのようなお話をさせていただくことで、ご依頼を頂けるケースも多々ありましたが、実際お客様にとって本当に欲しいものは、「安定した質」だと思います。どんな担当者が来ても、安定した高いクオリティのサービスを受けられる方が、長期的にお付き合いをさせていただく私たちのようなビジネスにおいては、そちらの方が断然付加価値が高いと思っています。ただ、当然お客様の方からご指名いただくこともあるかと思いますが、その時はもちろん私も対応させていただきます。
普段は、私自身が既存のクライアントの皆さまに訪問させていただき、日々移り変わる経営課題をお聞かせいただき、さらなる価値提供を行うべく、サービス・体制作りに邁進したいと考えています。

他にもいろいろありますが、大きな変化はこのあたりです。
実際、今年に入り、社内も変化させていますが、正しい判断だったと手応えを感じています。実際、こういった絞り込みや仕組み化は、クライアントの皆さまに対してもお伝えした方が良い内容だと考えています。特にWebサイトは、比較がしやすいため、何が得意な会社なのかが明確ではないと、反響に繋がりにくくなります。そのため、強みの絞り込みを行い、どのお客様にも安定かつスピーディーなサービス提供体制を築くことが、そのまま反響を増やす大きな要因になるのは間違いないです。このあたりも僭越ながら、アドバイスできそうな状況においては、お伝えさせていただければと考えています。

全てはド真剣にやれるか、どうか

いろいろ言っていますが、全ては自分自身だと思っています。
組織化、仕組み化を進められるかも自分次第で、お客様への価値提供を増やせるかも自分次第です。一人で背負い込んでしまうのは、組織作りでは間違いだと思いますが、真剣度合いという意味では、当然、経営者である私自身の問題だと思っています。私の経営の師匠からも、「経営は常に勉強を怠らず、真剣にやっていれば、継続できる。」と教わってきました。

これからも自分の創りたい未来に到達するために、これからもお客様と対話し、世の中から求められるサービス品質に高めていきます。


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