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中小企業などでの営業におけるwebサイトの役割に対しての違和感

先日、打ち合わせをしていて感じたことがありました。
それは、“Webサイトは「営業をするためのもの」だと思われていないだろうか?”ということです。

ここで言う「営業」とは、「プッシュ型=アウトバウンド」と言われる営業手法のことです。

営業行為自体はどの会社も行うことが当然のことなので、営業行為自体に否定はしません。しかし、いわゆるアウトバウンド営業の中の手段の一つとして、WebサイトやWebマーケティングが考えられていないだろうか?ということが、先日打ち合わせをする中で違和感を覚えた部分です。

アウトバウンド営業とは・・・

飛び込み、テレアポ、DM、展示会、広告など、こちらからプッシュする形での営業行為のことで、ここから生み出される受注というものはとにかく“数”、“量”をこなして、偶然にもニーズがある人と巡り会った結果、仕事に結びつく、という流れです。インターネットが普及する以前はもちろん、このアウトバウンドが主流で、今でもリクルートなどを代表とする多くの企業でアウトバウンドの営業を行っており、この“量”が多い企業は成長します。もちろん、アウトバウンドの中にはルートセールスと言われる既存取引先に何度も訪問して、ニーズが生まれるのを待ち、そこで受注する、という方法も含まれます。こちらも偶然のニーズによる結果で、受注が決まります。アウトバウンド営業自体は今後も無くなることは無いでしょうし、営業における“主流”という位置づけは変わらないでしょう。

インバウンド営業とは・・・

本来のインバウンドマーケティングの意味合いとは多少違いますが、最低限のWebサイトを使ったインバウンドの考えは“具体的なニーズを持ったときに、そのニーズに応えるためのコンテンツをWebサイトに用意することで、検索やソーシャルメディアなどからの接点を生み出していく”手法です。

これまでのWebサイトはアウトバウンド営業を行う際に、Webサイトは見られることがあるだろう、DMを打てばより詳しく知りたいとWebサイトを訪れるだろう⇒そのためにWebサイトを準備しよう、という考えで企業はWebサイトを準備していたと思います。

ただ、中小企業がWebサイトを保有する目的に関するアンケートを見てみると、製品・サービス等のPRが67.2%企業情報の発信が45.3%という結果が出ています。

HP保有の目的
※出典:平成24年度中小企業の宣伝・広報活動に関する実態調査/東京都産業労働局商工部(調査対象:都内に事業所を有する従業員10~100人の中小企業847社)

つまり、アウトバウンド営業をしている会社の中においては、Webサイトを企業PRのために保有しているにも関わらず、Webサイト自体をPRするのではなく、アウトバウンドの営業活動の中の一つとして、Webサイトを見られることもあるので準備しておこう、という考えかと思います。その根拠として、Webサイトの更新頻度は「1週間に1度以上更新している」割合でわずか7.4%しかなく、残り92.6%は1ヶ月に1回更新するかどうかという結果が出ています。

HPの更新頻度
※出典:平成24年度中小企業の宣伝・広報活動に関する実態調査/東京都産業労働局商工部(調査対象:都内に事業所を有する従業員10~100人の中小企業847社)

アウトバウンドの営業は毎日行うにも関わらず、PRしたいはずのWebサイトに関してはほぼ更新されないというのが実態です。

このような実態を踏まえると、Webサイトの位置付けはアウトバウンド営業の中の一つとして考えられているのではないか、という推測と合います。

しかし、これからのインターネットが益々普及する時代においては、顧客がインターネットの中にいる時間も増えるでしょうし、そこから、検索やソーシャルメディアで自ら探すという行為は増えていくでしょう。

そのためにも、「見つけられる」という体制を整えておくための役割としてWebサイトが存在する、という位置付けになっていくでしょうし、結局ここの考えを以て、コンテンツマーケティングなどを行い、Webサイトに力を入れていく企業の仕事は増えていくものだと考えます。

まとめ

Webサイトはアウトバウンド営業の中の一つとして考えるのではなく、これから増えるであろうインバウンド=「見つけられる」ためのツールとして必要なものであり、アウトバウンド主体で考えている企業にとっても併用するものだと考えています。そのため、今後益々、Webサイトの存在感は増していくでしょう。

 

インバウンド営業を行うための方法についてはこれから書いていきたいと思います。

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